Une négociation efficace s’apparente à une partie de golf réussie. Dans les deux cas, il ne s’agit pas tant de perfection technique que de stratégie bien pensée. L’objectif est de progresser par étapes. Votre jeu ne sera peut-être pas parfait, mais avec de la persévérance et de la précision sur le green, vous améliorerez votre score.
Plusieurs stratégies clés peuvent être utilisées pour améliorer vos compétences en négociation. Quant à l’amélioration de votre score au golf, je vous laisse le soin de découvrir des partiques non techniques pour progresser !
Pour cet article, je m’inspire de ma vie personnelle et de mes années d’expérience en service à la clientèle. Vous serez sans doute d’accord pour dire que presque tout dans la vie est sujet à négociation : décider de la prochaine destination de vacances avec votre conjoint, inciter vos enfants à améliorer leurs notes, convaincre un client qu’il s’agit de la meilleure offre qu’il puisse obtenir.
Lors d’une négociation, la première chose que je dis à un client est :
« Mon objectif est que nous trouvions ensemble une solution et que nous nous entendions ensemble sur le meilleur résultat possible. »
Le mot-clé ici est « nous« . L’utilisation du « nous » est essentielle pour toute négociation réussie. En impliquant le client dans la recherche de la solution, il se sent partie prenante du processus. L’adhésion mutuelle est primordiale, car le succès d’un accord repose sur un sentiment d’équité.
La meilleure manière de devenir un bon négociateur est de rester honnête. Au-delà du respect de vos propres valeurs, les gens détecteront la malhonnêteté à des kilomètres. Une fois démasquée, toute négociation s’effondre ! 🔹 Règle n°1 : Négociez toujours avec honnêteté.
Soyez prêt à écouter et à vous concentrer sur ce qui est dit. Parfois, nous sommes tellement impatients de répondre que nous n’écoutons pas vraiment ; nous réfléchissons déjà à notre réponse au lieu de prêter une oreille attentive à notre interlocuteur. La seule manière de comprendre ce qui est vraiment important pour votre client est de l’écouter activement et de poser des questions afin de clarifier ses pensées et d’aller plus en profondeur. Il s’agit ici de comprendre les émotions sous-jacentes, de découvrir ce qui motive votre client. 🔹 Règle n°2 : Soyez attentif aux indices – ces bribes d’émotions.
Les êtres humains sont programmés pour gagner. Vince Lombardi a dit un jour : « Gagner n’est pas tout, mais la volonté de gagner l’est. » Que la négociation porte sur le règlement équitable d’une situation, un prix réduit ou les termes d’un contrat, je m’assure que le client se sente gagnant. 🔹 Règle n°3 : Si votre client gagne, vous gagnez aussi.
Pour ceux d’entre vous qui souhaitent approfondir le sujet, nous serions ravis de discuter avec vous. Notre agenda est ouvert et il n’y a rien que nous aimions plus que d’avoir de parler avec des gens intéressants. Voyez comme il est facile de négocier avec nous !